راه حل کالباسی در گفتگو به این معنیه که ورقه ورقه کردن کالباس و خوردن اون آسون تر از بلعیدن یکباره ی کل رول کالباسه.

گفتگو کردن کارِ راحتی نیس و این طور نیس که همیشه دو طرف خیلی راحت چیزایی رو که تمایلی به اونا ندارن، قبول کنن. تکنیک گفتگو ای که در این مقاله بهش می پردازیم و به نام «تکنیک کالباسی» معروفه، به این معنیه که شما نباید توقع داشته باشی طرف مقابلتون کل رول کالباس رو یک جا ببلعد؛ بلکه بهتره اونو ورقه ورقه کنین و بعد یواش یواش به خوردش بدین!

 

وقتی پیشنهاد طرف مقابل، خیلی براتون رضایت بخش نیس (و با این وجود انتخاب بهتری هم ندارین) سعی کنین زمان در رابطه به این پیشنهاد رو کمه کم کنین. مثلا فرض کنین شما مدیر یک شرکت اجناس ساختمانی هستین. کسی که با اون گفتگو می کنین تنها کسیه که چیزایی رو که به اونا نیاز دارین، تولید می کنه و واقعا انتخاب دیگری ندارین. درصورتی که مبلغ قرارداد رو طی ۳۰ روز پرداخت کنین، ۱۰٪ تخفیف می گیرین؛ ولی این شما رو راضی نمی کنه، چون بیشتر از ۲ ساله که شما مهم ترین مشتری اون هستین و انتظار تخفیف بیشتری دارین. در این حال اگه بهش بگید که به شما ۳۰٪ تخفیف بده مثل اینه که بخواهید کل رول کالباس رو یک جا به خوردش بدین و شاید اون به این پیشنهاد شما واکنش خوبی نشون نمی ده. درعوض می تونین پیشنهادتان رو ورقه ورقه کنین. واسه کل سال قرارداد نبندید؛ بلکه اونو به بازه های زمانی کوچیک تر تقسیم کنین و هر بار از نو گفتگو کنین.

اگه یک دفعه واسه کل سال گفتگو کنین ممکنه موفق شید ۵٪ اضافه تر تخفیف بگیرین، اما اگه مثلا با ۱۳٪ شروع کنین (یعنی ۱۰ درصدی که طرف مقابل می ده، ضمنا ی ۳ درصدی که با گفتگو به دست میارید) و طی یک سال هر دو ماه کمی بیشتر تخفیف بگیرین، باعث می شه در آخر خیلی بیشتر از ۱۵٪ ساده سود کنین. البته به طور قطع چون تعداد گفت و گوا بیشتر می شه، وقت بیشتری هم از شما میگیره. ولی سودی که در آخر می کنین حتما ارزشش رو داره. اگه بتونین هر دو ماه فقط ۲ یا ۳ درصد بیشتر تخفیف بگیرین، در انتهای سال می تونین با بیشتر از ۱۰٪ تخفیفِ اضافه تر معامله کنین.

طبق نظر روانشناسان اگه از کسی چیز به ظاهر «زیاد»ی رو یهویی خواسته کنیم، واکنش طبیعی اون پرهیز و عقب نشینیه. به خاطر همین واسه ایجاد یک موقعیت دو سر بُرد در تجارت و گفتگو، باید از علایقِ طرف مقابل هم آگاهی داشته باشین. به ویژه در روابط و همکاریای دراز مدت نباید با داشتن خواستهایی که از نظر شریک تون غیرواقعی یا زیان آوره، کاری کنین که اون روابط خود رو با شما قطع کنه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   نگاهی به بازاریابی ربایشی، دلایل اهمیت و مراحل اون "

البته کسائی که شریکِ گفتگو ی خود رو نمی شناسند، هم می تونن از این تکنیک استفاده کنن. درچنین شرایطی، طبیعیه که دو طرف اعتماد کمی به همدیگه داشته باشن. ایجاد اعتماد و رابطه، مراحل ای زمان بره و بخاطر این گفتگو شاید کندتر از حالت عادی پیش برود.

بااین حال در این شرایط هم استفاده از تکنیک کالباسی فواید زیر رو داره:

  • شخصیت شریک گفتگو و سطح انتظاراتش رو آشکارتر می کنه.
  • شخصیت

  • بادقت بیشتر به صحبتا، ممکنه نقاط ضعف شرکت مقابل هم رو شه.
  • اگه شرایط سخت یا بابِ میل نبود، میشه خیلی راحت در آینده گفتگو رو ادامه نداد.

پس روشِ ورقه ورقه، روش مؤثریه که امتیازات خودشو در روابط تجاری بلندمدت بیشتر نشون می ده. این که شما در گفتگو ، خودتون رو جای طرف مقابل بذارین هم، از اهمیت زیادی برخورداره. مثلا در مثال بالا، باید اونقدر واقع بین باشین که بفهمین وقتی یک امتیاز از شریکتان می گیرین، یک امتیاز هم بهش بدین. پس وقتی ۳٪ تخفیفِ اضافه تر می خواید، باید درعوض بگید که مثلا ۵٪ بیشتر از دفعه ی قبل خرید می کنین.

حفظ تعادل و اعتماد و ایجاد یک گفتگو ی دوسربُرد (به ویژه در قراردادهای بلندمدت) بسیار مهمه. شاید در گفتگو ای واسه دریافت امتیازات بیشتر به شریکتان فشار وارد کنین (مورد اولی که مثال زده شد رو درنظر بگیرین که به جز یک شرکت چاره و انتخاب دیگری نداشتید) ولی باید همیشه این رو درنظر داشته باشین که اگه شریکتان ناراضی باشه، شاید همکاری تون باهم طولی نخواد کشید و ممکنه تا خیلی وقت پیشنهاد بهتری هم نداشته باشین و اینطوری تا خیلی وقت کارتون لنگ بمونه. پس همیشه سعی کنین همه شرایط و محدود کردنا رو درنظر بگیرین.

در قراردادها و گفت و گوا، «معروفیت» و «خوشنامی» اهمیت خیلی زیادی داره. خودتون حاضرید با کسی که به «دزدی» معروفه تجارت کنین؟ شاید شما خودتون «قربونی» بعدی باشین. پس طرف میونه روی رو رعایت کنین، با هر امتیازی که می گیرین یک امتیاز هم بدین و چون که نه، ورقه های کالباسی که به شما تعارف می شه رو با کمال میل قبول کنین!

منبع : buzzle.com

در هر گفتگو ای جواب بله بگیرین، گفتگو بر سر حقوق بیشتر، معاملات بزرگ و حتی یک کار روزمره


دسته‌ها: آموزشی